영업을 하다 보면 내가 팔고자 하는 기준이 있고 상대방이 원하는 기준이 있다.
파는 사람이 목표하는 기준과 사는 사람이 원하는 기준은 차이가 나기 마련이다.
판매하는 사람이 목표한 기준으로 구매자를 설득하여 수용하게 하는 것이 영업전략이자 영업사원의 존재 목적인 것이다.
구매자의 상황과 의견을 내부에 전달하고 구매자의 의향대로 판매가 진행된다면 영업조직이 존재해야 할 이유는 없다.
다른 업무도 마찬가지다.
상위리더가 시키는대로 일하거나 변화하는 환경에 떠밀려서 실행하고 수동적으로 진행상황만 지켜본다면 일하는 사람의 존재 이유는 없게 된다.
일하는 사람의 기여지점은 문제를 해결하는 것이다.
문제란 기대하는 결과물과 현재 상태의 차이를 말한다.
기대하는 결과물은 목표이며 상위리더인 수요자의 요구사항이다.
현재 상태란 구매자의 요구 사항이거나 일과 관련된 이해관계자의 요구 사항이며, 환경의 현재 상황을 데이터화한 상태라 할 수 있다.
일하는 사람의 핵심역량 중의 하나는 바로 객관적인 문제의식이다.
자신이 해결해야 할 문제를 의식하지 못하고 과거 경험과 일을 지시하는 사람의 지시대로 업무처리 절차에 따라 일한다면, 그리고 일일이 해야 할 일을 하나하나 짚어줘야 한다면 일하는 사람으로써의 자격요건은 미달이다.
기대 상태와 현재 수준을 객관적인 데이터로 인식하고 문제가 무엇인지 정의하여 문제를 해결할 수 있는 전략을 수립하고 실행하여 부가가치를 창출하지 못한다면 일하는 사람의 기여 지점은 없다고 할 수 있는 것이다.
* 한국성과관리협회 의장, 경영학 박사, (주)성과코칭 대표 / 객원기자
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