![4차산업혁명과 노사협력의 길. [연합뉴스]](/news/photo/202205/126146_109776_037.jpg)
영업이란 고객의 문제와 고객의 불편을 해결하여 고객의 가치를 증대시키는데 기여하고 고객을 행복하게 만드는 진정성 있는 가치활동이다.
영업의 3대요소는 누가, 누구에게, 무엇을(Who, Whom, What) 파느냐이다.
누구(Whom)에게 파느냐도 중요하지만 누가(Who) 파느냐가 더 중요하다.
제품이나 서비스에 대한 지식도 중요하지만 파는 사람이 누구인가가 중요하다.
아무리 제품과 서비스의 기능이 뛰어나다고 해도 파는 사람이 신뢰할 수 없고 실력이 없어 보이고 자신이 판매하려고 하는 물건에 대한 진정성이 없어보이면 사는 사람은 가치를 느끼지 못한다.
대체할 수 있는 물건과 서비스가 있기 때문에 굳이 그 사람을 통해 그 물건을 사야 할 이유가 없다.
영업하는 사람은 그 회사의 플랫폼(Platform)이다.
영업사원이 갖추어야 할 단 하나의 조건을 말하라면 그것은 바로 신뢰할 수 있는 사람, 정직한 사람이다.
고객에 대한 분석, 제품에 대한 공부도 중요하지만 더 중요한 것은 영업사원 자신에 대한 공부이다.
사용하는 언어와 보여지는 인상과 눈빛과 표정과 말투와 음색과 제스처가 진정 고객인 자신의 문제를 해결해 주기 위한 고민인가 단지 팔기 위한 순간의 임기응변이냐 고객이 어떻게 느끼느냐에 따라 거래는 결정된다.
공부 중에 가장 많이 해야 할 공부는 영업사원 자신에 대한 공부이다.
서푼 어치도 안되는 말 주변과 말재주와 식사와 술자리와 골프접대에 상대방이 넘어간다면 상대방은 사업하는 고객이라기 보다 장사꾼에 불과하다.
언제든지 더 좋은 조건의 경쟁자에게 넘어갈 수 있다.
소통을 위한 자리는 매개체에 불과할 뿐 진정한 목적은 파는 사람이냐, 사게 하는 사람이냐의 구분이다.
당신은 파는 사람인가?
당신은 사게 하는 사람인가?
영업사원 자신에 대한 공부다음으로 많이 해야 할 것은 고객에 대한 공부,기여하고 헌신해야 할 사는 사람에 대한 공부이다.
고객이 영업사원에게 보여진 모습은 빙산의 일각이다.
드러나지 않은 깊숙한 것에 대해 공부해야 한다.
영업은 파는 것이 아니다.
영업은 사게 하는 것이다.
살 데 없어서 내게 사는 것이 아니라 내가 사게 하니까 사는 것이다.
영업의 원칙은 간단하다.
판매자 관점에서 생각하고 행동하지 말고 구매자관점에서 생각하고 행동하면 된다.
경험이나 비법 같은 건 필요없다.
고객의 문제를 해결해주는 것이 영업인 것이다.
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