팔지 말고 사게 하라 [4차 산업혁명과 노사협력]
팔지 말고 사게 하라 [4차 산업혁명과 노사협력]
  • 류랑도 칼럼
  • 승인 2022.06.24 08:28
  • 수정 2022.06.28 05:40
  • 댓글 0
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4차산업혁명과 노사협력의 길. [연합뉴스]
4차산업혁명과 노사협력의 길. [연합뉴스]

파는 사람이 주장하지 말고 사는 사람이 결정하게 하라.

설득 당했다고 느끼게 하지 말고 스스로 결정하도록 행동하게 하라.

기능을 설명하기 보다 효익에 꽂히게 하라.

인생을 살아가는 사람은 누구나 영업하는 사람이다.

영업이란 물건이나 서비스를 파는 행위에만 국한되는 것이 아니다.

상대방과 거래 관계에 있는 사람은 모두 영업을 하고 있는 것이다.

영업이란 상대방의 불편과 문제를 해결해 주고 반대급부의 댓가를 받는 행위이다.

영업은 '파는 것이 아니라 사게 하는 것'이다.

사게 하려면 사는 사람으로 하여금 구매함으로써 얻게 되는 베네핏(Benefits)에 대해 구체적으로 알려줘야 한다.

문자로 설명하지 말고 숫자로 보여주고 그래프로 한눈에 이해할 수 있도록 베네핏을 인식하게 해 주는 것이 필요하다.

영업을 파는 것이라고 생각하는 사람과 사게 하는 것이라고 생각하는 사람은 영업을 바라보는 관점과 영업을 하는 기준과 방법 자체가 다르다.

파는 것은 공급자 관점이고 사게 하는 것은 수요자 관점이다.

영업사원의 설득으로 파는 것이 아니라 구매자의 의사결정으로 사게 하는 것이다.

실행 주체 자체가 완전히 다르다.

영업의 전제조건은 '정직'과 '신뢰'이다.

구매자에게 베네핏(Benefit)을 제시하라.

그러면 구매하고자 하는 욕구가 생긴다.

현재투자금액과 미래가치증대금액의 차이를 숫자로 보여줘라.

왜 사야 하는지에 대한 근거를 제시해야 자신의 의사결정에 대한 당위성을 느낀다.

그 유명한 엘리베이터 스피치의 핵심은 '말발'이 아니라 '베네핏 Benefits' 이다.

류랑도 한국성과코칭협회 의장 /경영학 박사, (주)성과코칭 대표
류랑도 한국성과코칭협회 의장 /경영학 박사, (주)성과코칭 대표

 

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