고아계약 양산 위험↑…“단기성과보다 설계사 전문성 길러야”
소득감소로 설계사들의 영업조직 이탈이 이어지면서 보험사의 전속설계사 채널이 고전을 면치 못하고 있다. 특히 생명보험사에 비해 손해보험사의 생산성 저하가 뚜렷하게 관측되면서 향후 고아계약이 양산될 가능성도 제기된다.
13일 보험협회에 따르면 지난 3월 말 기준 생명보험 전속설계사 수는 6만7333명으로 코로나19 확산 전인 2019년 말(9만1927명)에 비해 2만4594명 줄었다. 200인 이상 전속설계사를 보유한 생보사 대부분(21개사 중 16개사)이 설계사 인력을 감축했다.
반면 손해보험사는 12개사 중 8개사가 전속설계사(제3보험 포함) 인력을 늘리며 10만4854명으로 1만491명 늘었다.
업계에 따르면 설계사들이 영업조직을 이탈하는 가장 큰 이유는 수입 감소다. 특히 저소득자와 고소득자 비중이 높은 보험영업 현장에서 고소득자는 줄어든 반면 저소득자는 더욱 늘어난 것으로 전해진다.
“설계사 수입은 온전히 수수료에 의존하는 체계다. 넓은 풀을 가진 설계사들이 고수익을 가져가기 편한데 대면활동이 위축되면서 아예 이 바닥을 뜬 분도 많다. 보험사들은 설계사 채널 비중 자체가 줄었고, 기존 고수익을 올리던 분들은 더 자유로운 영업환경을 위해 GA(보험대리점)로 이동한 분도 있다”
현재 새 GA로 이직을 준비하고 있다는 한 설계사는 최근 기자와 만난 자리에서 이같이 말했다.
과거에 비해 보험사들의 전속설계사 채널 비중이 감소하긴 했지만 대부분 보험사에 있어 전속설계사 채널은 여전히 주력채널 중 하나로 여겨진다.
가령 올해 1분기 손보사들은 총 24조4318억원의 보험료수입을 올렸는데, 이 가운데 전속설계사 채널에서 올린 보험료수입은 5조6358억원으로 약 23.07%에 달한다. 손보사에 비해 비중은 떨어지지만 생보사 또한 14조9497억원의 보험료수입 가운데 1746억원(11.68%)을 전속설계사 채널을 통해 조달했다.
하지만 수입감소로 설계사들의 이탈이 이어지면서 향후 보험사들의 보험료수입 전략에도 일부 차질은 불가피할 전망이다. 올해 초 생보협회가 조사한 ‘전속설계사 직업인식 및 만족도 조사결과’에 따르면 조사대상자 가운데 코로나19 확산 이전 대비 수입이 감소한 설계사는 70.3%에 이른다. 설계사들의 잦은 이직이나 퇴직은 담당 설계사 없이 가입자만 남겨진 ‘고아계약’으로 이어질 가능성도 있다.
보험연구원 김동겸·정인영 연구원의 ‘설계사 소득하락 원인과 평가’ 보고서에 따르면 2018년부터 설계사 채널의 수입보험료 증가율은 전체 수입보험료 증가율을 하회하고 있다. 특히 작년은 –27%의 큰 하락폭을 보였다.
설계사 비중이 늘었지만 손보업계의 사정은 더욱 좋지 않다. GA채널의 급성장과 코로나19 영향으로 손보 전속설계사 채널의 수입보험료 증가율은 2019~2021년 연평균 5.8%씩 감소한 것으로 전해진다. 같은 기간 손보업계의 수입보험료가 6.1% 늘어난 점과는 대비되는 부분이다. 특히 손보 전속설계사의 1인당 매출(원수보험료)은 2017년 대비 30% 이상 떨어진 것으로 파악됐다.
설계사들의 잦은 이탈과 생산성 저하는 보유계약 관리부실로 불완전판매 가능성을 높이고 보험민원으로 이어질 수 있어 보험사들의 대책이 요구되는 상황이다.
김동겸·정인영 연구원은 “생산성 향상을 위해 설계사가 장점을 가질 수 있는 영역에 자원을 집중시키거나 효과적인 인력관리를 통해 부가가치를 증대시킬 필요가 있다”라며 “단기적인 성과개선 추구보단 자사에 적합한 인력을 충원하고 이들이 전문성을 확보할 수 있도록 지원할 필요가 있다”라고 조언했다.
[위키리크스한국=김수영 기자]
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