[보험 포커스] 일상전환에 고개 드는 보험 대면영업…분주해진 설계사들

정부가 마스크 착용을 제외한 사회적 거리두기 조치를 전면 해제하면서 2년 이상 위축된 보험시장의 대면영업도 다시 활성화 조짐을 보이고 있다.

21일 보험업계에 따르면 보험설계사들은 지난 18일 정부의 거리두기 해제 발표 전후로 본격적인 대면영업 재개를 위한 준비에 한창이다. 일부 설계사들은 이미 하루에 4~5건의 미팅을 소화해내며 발 빠르게 대면 영업을 늘리는 경우도 있는 것으로 전해졌다.

국내에 코로나가 확산되기 시작한 2020년 1월 이후로 보험시장에서의 대면영업은 큰 타격을 받았다. 특히 일부 집단을 중심으로 코로나가 크게 확산되면서 대면 접촉을 꺼리는 사람들이 늘어난 것이 대면채널 영업에 영향을 줬다.

한 법인대리점(GA) 소속 보험설계사는 “코로나 확산 초기 바이러스 확산으로 미팅이 전부 취소될 정도로 상황이 정말 어려웠다”라며 “대면영업을 통해 얻는 수익이 대부분인데 판매를 위한 미팅 자체가 안 되니 버티지 못하고 이 바닥을 뜬 설계사들도 꽤 있다”라고 말했다.

업계에 따르면 2년 이상 코로나 상황이 이어지면서 보험 가입이 필요한 소비자들은 대면상황을 요하지 않는 방식을 많이 찾은 것으로 전해진다. 여전히 대면채널이 보험가입의 주요 경로인 것은 맞지만 TM(텔레마케팅)·CM(사이버마케팅)채널이나 다이렉트 등을 통하거나 아예 가입의사 자체를 철회하는 경우도 있었다고 한다.

앞선 설계사는 “고객과 만나기 전 확인 차 다시 한 번 연락을 하면 감염 우려로 다음에 만나자고 하거나 온라인으로 가입으로 미팅이 취소된 적도 잦았다”라며 “젊은 고객들보다는 연세가 있는 고객들에게서 그런 경향이 두드러졌다”라고 말했다.

실제 보험설계사 수는 코로나 전후로 감소된 것이 확인된다. 코로나 확산 전인 2019년 말 18만6290명이던 생보·손보사 전속설계사 수는 작년 말 기준 17만3990명까지 줄었다.

손보사의 전속설계사는 늘었지만 생보사의 전속설계사 수가 2만3000여명 감소했는데, 이 기간 사이 미래에셋생명과 한화생명 등이 진행한 제판분리 영향으로 전속설계사 수가 감소(약 2만1000명)했지만 이를 감안하더라도 생보 전속설계사 수는 약 2000명 줄었다.

최근 들어 정부가 거리두기 조치를 해제하면서 대면영업 활성화에 대한 기대감도 살아나는 분위기다.

다른 GA소속 설계사는 “작년 이맘 때와는 비교가 안 될 정도로 달라졌다”라며 “기존 고객들이 특정 문제로 먼저 상담을 요청해 일정을 잡는 경우도 생기고, 신규가입상담까지 확실히 달라진 모습”이라고 분위기를 전했다.

다만 이 설계사는 “최근 들어 갑자기 변한 건 아니고 정부가 거리두기 조치를 조금씩 완화하면서 서서히 활성화되기 시작한 것”이라고 부연했다.

소비자들의 주요 보험가입 경로는 여전히 대면채널이다. 생보·손보협회에 따르면 생보사들의 경우 작년 6조8790억원의 초회보험료 수입을 올렸는데 이 중 6조7888억원이 대면채널에서 모집됐다. 손보사들도 사정은 크게 다르지 않다. 작년 거둔 원수보험료 99조3598억원 가운데 87조5664억원이 대면채널을 통해 모집됐다.

대면채널이 활성화되면서 올해 보험사 관계자들 또한 기대감을 가지고 있다. 일반적으로 보험사의 수익은 투자영업부문에서 나오지만 보험영업의 상당부분을 차지하는 대면채널 활성화로 투자재원(원수보험료)이 늘어날 수 있다는 관측에서다. 여기에 금리 상승에 따른 투자수익 개선까지 기대할 수도 있다는 분석도 나온다.

한 손보사 관계자는 “원수보험료가 늘어나 더 큰 자금을 투자하게 되면 그만큼 큰 영업이익을 기대할 수 있다”라고 말했다.

다만 다른 손보사 관계자는 “금리가 계속 높아지고 대면영업 활성화로 보험료 수입까지 강화되면 투자부문도 기대해볼만 하다”라면서도 “일상회복에 따라 자동차보험에서 손해율도 늘어날 수 있고, 글로벌 변동성이 투자 리스크로 남아있어 안심하긴 이른 것 같다”라고 덧붙였다.

[위키리크스한국=김수영 기자]