포스트 코로나 제약영업 방식 변화, 대면·비대면 ‘투 트랙’ 진행

포스트 코로나 시대에 제약 영업은 어떤 방식으로 바뀔까.

제약업계는 언텍트(비대면) 방식의 영업이 급부상할 것으로 예상하지만, 당분간은 전통적인 대면 방식이 여전히 주를 이룰 것으로 보고 있다. 다만, 앞으로는 전통 영업 방식과 비대면 방식 ‘투 트랙’ 방식으로 혼용되는 형태가 될 것으로 전망한다.

1일 의사전용 지식 정보 공유 서비스 인터엠디(interMD)가 의사 회원 1,010명을 대상으로 진행한 설문 조사에 따르면 응답자의 70.8%가 마케팅 채널로 웹 캐스트 형식의 온라인 세미나·심포지엄을 경험해 본 적이 있다고 답했다.

많은 의사들이 비대면 마케팅을 이용해 본 적이 있는 것이다. 고객인 의사들이 비대면 방식에 관심을 기울이는 만큼 제약 영업사원들도 언택트 마케팅에 주력할 수 밖에 없다.
 
한 제약사 영업사원은 “며칠 전 실제 온라인 심포지엄을 했다. 전통적으로는 대관을 해서 심포지엄을 하겠지만 지금은 코로나 여파로 어렵다. 다국적사들은 이미 인프라를 갖춰서 온라인 마케팅 활동을 하는데 앞으로도 국내사들도 온라인 논문 Q&A 등을 도입하고자 준비하고 있다”고 분위기를 전했다.

앞으론 비대면 방식 디지털 마케팅이 늘 것으로 예상된다. 하지만 전통 방식인 대면 방식 또한 계속될 것으로 전망된다. 영업의 기본이 신뢰와 교감이기 때문이다.

한 영업사원은 “영업이란 것이 단순 정보전달에 머물지 않고 거래처와 신뢰를 쌓아야 하는 문제인 만큼 전통적인 대면 영업이 여전히 중요할 것”이라며 “당장 비대면 방식의 영업을 할 인프라가 갖춰지지 않았다는 점도 문제”라고 지적했다.

따라서 포스트 코로나 시대에 제약 영업 방식은 전통 영업 방식과 언텍트 방식의 영업이 투 트랙으로 시행될 가능성이 높다.

업계는 온라인 마케팅을 하더라도 거래처 담당하는 영업사원이 대면도 하면서 온라인 마케팅을 펼칠 것으로 보고 있고, 다만 담당하는 거래처가 지금보다 두 배 세배 이상 늘 것이고 영업사원의 숫자는 감소할 것으로 내다보고 있다.

[위키리크스한국=장원석 기자]